MSPパートナー採用の新基準: ID管理を最優先する時代へ

主要なマネージドサービスプロバイダ (MSP) ディストリビューターがアイデンティティ管理ツールをマーケットプレイスに追加しているのは、単に製品やオプションを増やすためではありません。 エコシステムにおけるパートナーシップの基準を再定義しているのです。

長年にわたり、大手ディストリビューターのマーケットプレイスに参加することは、基本的には商業的な取引でした。 事業の詳細を提出し、基本的な登録審査に合格すれば、すぐに販売が開始されます。 アイデンティティセキュリティは後付けの要素であり、パートナーシップの要件というよりは、製品カテゴリの1つとして扱われていました。

そうした時代は、すでに過去のものです。

チャネル全体において、MSPディストリビューターは決定的な方向転換を図っています。 かつてはMSPの製品メニューの1項目に過ぎなかったものが、今やエコシステムそのものの基盤を形成するものになっています。 IDファーストのセキュリティ戦略を優先しないMSPは、今日のパートナーネットワークにおいて、競争力を維持するのに苦労するかもしれません。

MSPのパートナーシップにおいて、アイデンティティセキュリティが必須になりつつある理由

Huntress 2025年マネージドITDRレポートによると、アイデンティティを標的とした攻撃は、セキュリティインシデント全体の40％以上を占めており、昨年だけでも半数以上の組織がビジネスメール詐欺の被害に遭っています。 さらにSophos X-Opsの調査によると、ダークウェブ上の盗難された認証情報の数は、2024年6月～2025年6月の間に106％も急増しました。 これらは脅威インテリジェンスの抽象的な指標ではなく、MSPのサービス提供先となる組織にとって、日常的な現実です。

アイデンティティ関連の侵害は、顧客環境全体で広範囲に影響を及ぼす可能性があるため、ディストリビューターは、パートナーネットワーク全体でより強固なアイデンティティ保護を推進する責任をさらに負うようになっています。 主要なプラットフォームはすでに、CIS Controlsなどのフレームワークに基づく正式なセキュリティプログラムを開始し、アイデンティティ管理に焦点を当てたベンダーポートフォリオを厳選することで対応しています。

メッセージは明確です。 強力なアイデンティティ保護とアクセス制御は、現在のマーケットプレイスの参加企業にとって、基本要件となっています。

MicrosoftのCSP要件が、MSPのIDセキュリティ基準をどのように引き上げているか

脅威の状況がアイデンティティセキュリティの必要性を裏付けるものであったならば、Microsoftが更新したCSP要件は、そうした期待がいかに急速に制度化されつつあるかを示していると言えます。 これは、テクノロジーのエコシステム全体で起きている広範な変化の一例に過ぎません。ベンダー、マーケットプレイス、サイバー保険会社、コンプライアンスフレームワークが、セキュリティに関する説明責任の基準を引き上げつつあるのです。

2025年10月1日、Microsoftの改訂版CSPポリシーがすべてのパートナーに対して施行され、多要素認証 (MFA) の適用、セキュリティ担当者の指定、セキュリティアラートへの迅速な対応などの措置が義務付けられました。 既存のパートナー企業は、コンプライアンス遵守状況が毎年検証され、これらの要件を満たさない場合は認可が取り消される可能性があります。

こうしたコンプライアンス要件を満たすことは、パートナー評価においてますます重要な要素となっています。 MFAの強制適用や安全な認証情報管理など、基本的なアイデンティティ保護対策の実施を証明できないMSPは、今後、ベンダーのエコシステム、ディストリビュータープログラム、セキュリティ管理に焦点を当てたパートナーシップに参加することがより困難になる可能性があります。

ディストリビューターがIDファーストのMSPを優先する理由

アイデンティティを標的とした脅威がビジネス上の大きな懸念事項となるにつれ、MSPが行うべきことが変化しているだけでなく、そもそもディストリビューターがパートナーとして採用したいプロバイダ像も変化しつつあります。

ディストリビューターは、ベンダーとMSPの接点で事業を展開しています。 成功を収めるには、ID管理を最優先にするベンダーを引き付けるだけでなく、それらの製品をサポートするスキルと能力を備えたパートナーを採用することも不可欠です。 認証情報を共有し、MFAの適用やアイデンティティの脅威検知と対応 (ITDR) による可視性を確保していないMSPは、ディストリビューターの評判やコンプライアンス態勢を最終的に危うくする可能性があります。

現在最も望まれているのは、セキュリティ意識の高いプロバイダです。 MFAの強制適用、特権アクセス管理 (PAM)、ITDRなど、ID管理インフラに投資を行ってきたMSPは、マーケットプレイスの成長を促進させようとするディストリビューターにとって、ますます魅力的な存在となっています。 こうしたプロバイダは、多くの場合、アップセルを促進し、運用リスクを低減するほか、サイバーセキュリティをコンプライアンス上の義務ではなく、戦略的な優先事項と捉える組織にサービスを提供する上で、より有利な立場にあると言えます。

セキュリティ態勢の評価は、パートナー審査のプロセスにおいて一般的なものとなりつつあります。 十分に練られたアイデンティティ管理戦略を提示できるMSPは、運用面の成熟度やコンプライアンス意識が高く、主要なセキュリティソリューションやサービスをサポートする準備が整っていることを示します。

この傾向は、従来的なアクセス制御や認証情報管理の枠組みを超えるものです。 ITDRは、ディストリビューターが採用相手として考慮するMSPの間で、強力な差別化要因として台頭しており、継続的なアイデンティティ監視、脅威検知および対応を通じて、プロバイダがセキュリティサービスの強化を図る上で重要な要素となっています。 アイデンティティを標的とした攻撃が増加するにつれ、IDのレジリエンスは、ユーザー、システム、アクセスポイント全体において重要な優先事項となっています。

ディストリビューターにとって、これは単なるセキュリティカテゴリの1項目ではありません。 高度なIDセキュリティサービスを提供できるMSPと、提供できないMSPの間に格差が生じ、その差はますます拡大しています。 最新のIDソリューションを効果的に位置づけ、導入し、管理できるプロバイダは、継続的な収益増加の機会を作り出し、競合他社の多くが対応できないクライアントのニーズに応えることができます。

アイデンティティ管理もまた、人間のユーザーを超えて進化しています。 サービスアカウント、API認証情報、マシンアイデンティティ、AIを活用したワークフローは、MSPが管理する環境全体において、ビジネスに不可欠なシステムへのアクセス権限を有しています。 組織が自動化やAI技術の導入を進めるにつれ、こうした非人間アイデンティティ (NHI) の安全を確保することは、現代のセキュリティ戦略において極めて重要な要素となりつつあります。

今日、こうしたセキュリティ対策に投資するMSPは、将来のセキュリティ上の課題に対処する上で、より有利な立場に立つことができるでしょう。 同様に、こうした傾向を早期に認識し、パートナーエコシステムをそれに応じて調整できるディストリビューターは、将来を見据えたMSPを引き付け、パートナーの成功を長期的にサポートし、セキュリティが優先されるチャネル環境において、自社の地位を強化する準備を整えることができます。

MSPディストリビューターがIDファーストのパートナー環境を構築するには

迅速に行動するディストリビューターこそが、パートナーネットワークにおけるMSPの未来を形作ることができます。 アイデンティティ管理は現在、パートナー採用、支援、実装を通じて、IDファーストのマーケットプレイスを構築する重要な観点と捉えられています。

以下に挙げるのは、トップクラスのディストリビューターが、より強固なIDファーストのマーケットプレイスを構築するために優先すべき事柄です。

アイデンティティセキュリティは、MSPの成功を測る新しい尺度

セキュリティ上の要件の1つとして始まったものが、今では競争上の優位性を左右するものとなっています。 この動きを主導するディストリビューターは、セキュリティ対策を任意と考えるようなマーケットプレイスをもはや運営していません。 こうしたディストリビューターはID管理が基本要件であるエコシステムを構築しており、それらの基準を満たさないパートナーは、存在意義を失っていく可能性があります。

MSPディストリビューターにとって重要なのは、変化に遅れをとらないことです。 コンプライアンスに関する期待値はさらに厳しくなり、漏洩リスクは増大し、エンドクライアントはMSPに対し、より高いレベルの運用成熟度を求めるようになっています。 アイデンティティセキュリティへの強固な取り組みは、顧客、ベンダー、チャネルパートナーが提携したいと考えるMSPの決定的な特徴として、急速に定着しつつあります。

すべてのディストリビューターが問うべき事は単純明快です。自社のマーケットプレイスは過去のMSP向けなのか、それとも顧客が実際に必要とするMSP向けでしょうか？

KeeperMSP: ディストリビューターが求めるID管理の基準に合わせて設計

ここで役立つのが、ディストリビューターのMSP採用と支援戦略を強化する、専用に設計されたIDセキュリティソリューションです。 ゼロトラストとゼロ知識に基づくPAMプラットフォームであるKeeperMSPを使用することで、コンプライアンス要件を満たし、クライアント環境を保護し、パートナー審査のプロセスで他社との差別化を図るために必要なIDインフラが手に入ります。

MSPへの期待が今後も高まり続ける中、ディストリビューターに求められているのは、ポートフォリオの企業数をただ増やしたり、よくあるセキュリティソリューションを追加したりすることではありません。 ディストリビューターに必要なのは、チャネルの未来を形作るMSPを引き付け、支援し、引き留めるのに役立つパートナーです。

Keeperはすでに主要なディストリビューションエコシステムに組み込まれており、MSPはKeeperにより、認証情報の保護、シークレットの管理、大規模なアイデンティティセキュリティの運用を目的とする、専用に設計されたマルチテナント型プラットフォームを実現できます。 Keeperは、技術そのものを超えて、マネージドサービス分野で最も急速に重要度が高まっている優先事項の1つを、ディストリビューターが強化するのに役立ちます。それは、アイデンティティ管理を中心に据えたスケーラブルで継続的なセキュリティサービスを、MSPが提供できるようにすることです。

アイデンティティ管理を中核とする基盤は、テクノロジーの導入をはるかに超えた、戦略的なメリットをもたらします。 それによってパートナーとの関係が強化され、採用に関する商談が深まり、持続可能なエコシステムの成長が促進されます。 MSPの成功に必要なツール、リソース、セキュリティ機能を提供することで、ディストリビューターはより差別化された、価値のあるチャネルサービスを確立できます。

このチャネルは新たな段階に入ろうとしています。MSPは、パートナーシップを評価する際に、製品の機能だけでなく、それによって実現されるビジネス成果も基準として考慮するようになっています。

こうした環境で成功を収めるディストリビューターは、MSPの需要の動向に合わせて自社のエコシステムを調整できる企業です。 アイデンティティ管理を最優先するアプローチを採用するディストリビューターは、次世代のMSPを引き付け、より強固なパートナーシップを築き、より強靱で利益率の高いチャネルプログラムを支援することで、有利な立場に立つことができるのです。

ぜひKeeperMSPの無料トライアルをご検討ください。