Il cambiamento verso un approccio incentrato sull’identità nel reclutamento degli MSP

I principali distributori di Managed Service Provider (MSP) non si limitano ad aggiungere strumenti di gestione delle identità al loro marketplace. Stanno ridefinendo i criteri per la partnership all’interno dei loro ecosistemi.

Per anni, unirsi al marketplace di un grande distributore è stato principalmente una transazione commerciale. Invia i dettagli dell’attività, supera alcuni controlli di creazione del profilo di base e inizia a vendere. La sicurezza dell’identità era una considerazione secondaria, una categoria di prodotto piuttosto che un requisito di partnership.

Quei giorni sono passati.

Dall’altra parte del canale, i distributori MSP stanno effettuando una svolta decisiva. Quello che un tempo era una voce nel menu di prodotti di un MSP è diventato un punto di riferimento per l’ecosistema stesso. Gli MSP che non riescono a dare priorità alle strategie di sicurezza basate sull’identità potrebbero faticare a rimanere competitivi all’interno delle reti di partner attuali.

Perché la sicurezza delle identità sta diventando un requisito fondamentale per le partnership con gli MSP

Secondo Huntress 2025 Managed ITDR Report, gli attacchi basati sull’identità rappresentano oltre il 40% di tutti gli incidenti di sicurezza, con più della metà delle organizzazioni colpite da una compromissione delle email aziendali solo lo scorso anno. Inoltre, da una ricerca Sophos X-Ops è emerso che gli annunci di credenziali rubate sul dark web sono aumentati del 106% tra giugno 2024 e giugno 2025. Non si tratta di metriche astratte relative alle informazioni sulle minacce; sono la realtà quotidiana delle organizzazioni a cui si rivolgono gli MSP.

Dato che le violazioni legate all’identità possono avere conseguenze di vasta portata in tutti gli ambienti dei clienti, i distributori hanno una responsabilità sempre maggiore nel promuovere misure di protezione dell’identità più solide in tutta la loro rete di partner. Le piattaforme leader stanno già rispondendo lanciando programmi di sicurezza formali basati su framework come CIS Controls e curando portafogli di fornitori focalizzati sull’identità.

Il messaggio è chiaro. Controlli rigorosi sull’identità e sull’accesso sono ormai un requisito fondamentale per i membri del marketplace.

In che modo i requisiti CSP di Microsoft stanno innalzando gli standard di sicurezza delle identità per gli MSP

Se il panorama delle minacce sostiene la sicurezza dell’identità, i requisiti aggiornati del CSP di Microsoft dimostrano quanto rapidamente queste aspettative stiano diventando formalizzate. È solo un esempio di un cambiamento più ampio che sta avvenendo nell’ecosistema tecnologico, dove fornitori, marketplace, assicuratori informatici e framework di conformità stanno alzando l’asticella della responsabilità della sicurezza.

A partire dal 1° ottobre 2025, la nuova policy CSP di Microsoft è entrata in vigore per tutti i livelli di partnership. Tra i requisiti obbligatori ci sono l’adozione dell’autenticazione a due fattori (MFA), la nomina di referenti per la sicurezza e la gestione tempestiva delle notifiche di allerta. Per i partner già esistenti, la conformità viene verificata ogni anno e, per chi non rispetta questi obblighi, è prevista la revoca dell’autorizzazione.

Standard come questi stanno diventando una componente sempre più essenziale della valutazione dei partner. I fornitori di servizi gestiti (MSP) che non possono dimostrare una corretta igiene dell’identità, tra cui l’applicazione dell’autenticazione a più fattori (MFA) e la gestione sicura delle credenziali, potrebbero trovare più difficile partecipare agli ecosistemi dei fornitori, ai programmi dei distributori e alle partnership incentrate sulla sicurezza in futuro.

Perché i distributori stanno dando priorità agli MSP basati sull’identità

Man mano che le minacce all’identità diventano una preoccupazione sempre più importante per le aziende, non solo stanno cambiando ciò che gli MSP devono fare, ma stanno anche ridefinendo il tipo di persone che i distributori vogliono assumere fin dall’inizio.

La realtà è che i distributori operano all’incrocio tra fornitori e MSP. Il successo dipende non solo dall’attrarre fornitori che pongono l’identità al primo posto, ma anche dal reclutare partner con le competenze e le capacità per supportare quei prodotti. Un MSP che utilizza credenziali condivise, senza l’applicazione dell’MFA o la visibilità dell’Identity Threat Detection and Response (ITDR), può alla fine mettere a repentaglio la reputazione e il livello di conformità del distributore.

I fornitori attenti alla sicurezza stanno diventando nuovi acquirenti di alto livello. Gli MSP che hanno investito in infrastrutture per la gestione delle identità, come l’implementazione di autenticazione a più fattori (MFA), Privileged Access Management (PAM) e ITDR, stanno diventando sempre più interessanti per i distributori che vogliono dare slancio alla crescita del mercato. Questi fornitori sono spesso in una posizione migliore per proporre servizi aggiuntivi, ridurre il rischio operativo e servire le organizzazioni che considerano la sicurezza informatica una priorità strategica piuttosto che un semplice requisito di conformità.

Le valutazioni del livello di sicurezza stanno diventando una parte sempre più comune del processo di selezione dei partner. Un MSP in grado di dimostrare una strategia di gestione delle identità ben sviluppata è segno di maturità operativa, consapevolezza in materia di conformità e disponibilità a supportare soluzioni e servizi di sicurezza all’avanguardia.

Questa tendenza va ben oltre i tradizionali controlli di accesso e delle credenziali. ITDR si sta affermando come un potente elemento di differenziazione tra gli MSP che i distributori cercano di acquisire, aiutando i fornitori a migliorare le proprie offerte di sicurezza con il monitoraggio continuo delle identità, il rilevamento e la risposta alle minacce. Con l’aumento degli attacchi basati sull’identità, la resilienza dell’identità è diventata una priorità chiave per utenti, sistemi e access point.

Per i distributori, questo rappresenta più di una semplice categoria di sicurezza aggiuntiva. Sta creando un divario crescente tra gli MSP che possono offrire servizi avanzati di sicurezza dell’identità e quelli che non possono. I fornitori in grado di posizionare, implementare e gestire in modo efficace soluzioni moderne per la gestione delle identità stanno creando nuove opportunità di ricavi ricorrenti e rispondendo alle esigenze dei clienti che molti dei loro concorrenti non sono in grado di soddisfare.

La gestione delle identità si sta evolvendo anche al di là degli utenti umani. Account di servizio, credenziali API, identità delle macchine e flussi di lavoro guidati dall’IA ora hanno accesso a sistemi critici per il business in ambienti gestiti da MSP. Man mano che le organizzazioni continuano ad adottare tecnologie di automazione e intelligenza artificiale, la messa in sicurezza di queste identità non umane (NHIs) sta emergendo come un elemento fondamentale delle moderne strategie di sicurezza.

Gli MSP che investono oggi in queste pratiche di sicurezza saranno meglio posizionati per affrontare le sfide di sicurezza di domani. Allo stesso modo, i distributori che riconoscono queste tendenze in anticipo e allineano i loro ecosistemi di partner saranno meglio preparati ad attrarre MSP lungimiranti, supportare il successo a lungo termine dei partner e rafforzare la loro posizione in un panorama di canali guidato dalla sicurezza.

Come i distributori MSP possono creare ambienti partner incentrati sull’identità

I distributori che si muovono con urgenza plasmeranno il futuro dei talenti MSP all’interno delle loro reti di partner. L’identità è ormai la lente attraverso la quale il reclutamento dei partner, la loro formazione e l’implementazione contribuiscono a creare mercati incentrati sull’identità.

Di seguito trovi alcune strategie che i migliori distributori possono mettere in primo piano per creare marketplace più solidi e incentrati sull’identità:

La sicurezza dell’identità è la nuova misura del successo degli MSP

Quello che è iniziato come un requisito di sicurezza si sta evolvendo in un vantaggio competitivo. I distributori che guidano questa trasformazione non gestiscono più mercati in cui la sicurezza è facoltativa. Stanno costruendo ecosistemi in cui la sicurezza dell’identità è un requisito fondamentale, e i partner che non soddisfano questi standard potrebbero avere difficoltà a rimanere rilevanti.

Per i distributori MSP, il tempismo conta. Le aspettative di conformità si stanno inasprendo, l’esposizione al rischio aumenta e i clienti finali richiedono livelli più elevati di maturità operativa dai loro fornitori di servizi. Pratiche solide di identità stanno rapidamente diventando una caratteristica distintiva degli MSP con cui clienti, fornitori e partner di canale vogliono collaborare.

La domanda che ogni distributore deve porsi è semplice: il vostro marketplace è pensato per i fornitori di servizi gestiti (MSP) del passato o per quelli di cui i vostri clienti hanno effettivamente bisogno?

KeeperMSP: progettato per soddisfare gli standard di identità di cui hanno bisogno i distributori

È qui che soluzioni di sicurezza dell’identità progettate su misura aiuteranno i distributori a rafforzare le loro strategie di reclutamento e abilitazione MSP. In quanto piattaforma PAM zero-trust e zero-knowledge, KeeperMSP fornisce l’infrastruttura di identità necessaria per soddisfare i requisiti di conformità, proteggere gli ambienti dei client e distinguersi nel processo di selezione dei partner.

Man mano che le aspettative degli MSP continuano a evolversi, i distributori hanno bisogno di qualcosa di più di un semplice logo da aggiungere al proprio portafoglio o di un’altra soluzione di sicurezza per i propri marketplace. Hanno bisogno di partner che li aiutino ad attrarre, abilitare e fidelizzare gli MSP che stanno plasmando il futuro del canale.

Keeper è già integrato nei principali ecosistemi di distribuzione e fornisce agli MSP una piattaforma multi-tenant creata appositamente per proteggere le credenziali, gestire i segreti e rendere operativa la sicurezza delle identità su larga scala. Oltre alla tecnologia stessa, Keeper consente ai distributori di sfruttare una delle priorità in più rapida crescita nei servizi gestiti: consentire agli MSP di fornire servizi di sicurezza scalabili e ricorrenti incentrati sull’identità.

Una solida base identitaria offre vantaggi strategici che vanno ben oltre l’adozione della tecnologia. Favorisce un coinvolgimento più profondo dei partner, migliori conversazioni sul reclutamento e una crescita sostenibile dell’ecosistema. Dotando gli MSP degli strumenti, delle risorse e delle capacità di sicurezza necessarie per avere successo, i distributori possono creare un’offerta di canale più differenziata e preziosa.

Il canale sta entrando in una nuova fase, in cui gli MSP valutano le partnership non solo in base alle funzionalità dei prodotti, ma anche ai risultati di business che tali partnership consentono di ottenere.

I distributori che prospereranno in questo contesto saranno quelli che allineeranno i propri ecosistemi alla direzione in cui si sta evolvendo la domanda di MSP. Adottando un approccio basato sull’identità, saranno in una posizione migliore per attirare la prossima generazione di MSP, promuovere relazioni più forti con i partner e coltivare programmi di canale più resilienti e con margini più elevati.

Inizia oggi stesso la prova gratuita di KeeperMSP.