Przejście na model identity-first w rekrutacji dostawców usług MSP

Czołowi dystrybutorzy współpracujący z dostawcami usług zarządzanych (MSP) nie ograniczają się już do dodawania rozwiązań z zakresu zarządzania tożsamościami do swojej oferty. Na nowo definiują kryteria partnerstwa w swoich ekosystemach.

Przez lata dołączenie do platformy sprzedażowej dużego dystrybutora było przede wszystkim transakcją handlową. Wystarczyło przesłać dane firmy, przejść podstawową weryfikację w ramach procesu wdrożenia i rozpocząć sprzedaż. Bezpieczeństwo tożsamości było kwestią drugorzędną – jedną z kategorii produktów, a nie wymogiem partnerstwa.

Te czasy już minęły.

W całym kanale sprzedaży dystrybutorzy współpracujący z dostawcami usług MSP dokonują zdecydowanego zwrotu. To, co kiedyś było jedynie pozycją w portfolio produktów dostawcy usług MSP, stało się dziś podstawowym warunkiem wejścia do ekosystemu. Dostawcy usług MSP, którzy nie nadają priorytetu strategiom bezpieczeństwa opartym na podejściu identity-first, mogą mieć trudności z utrzymaniem konkurencyjności w dzisiejszych sieciach partnerskich.

Dlaczego bezpieczeństwo tożsamości staje się wymogiem partnerstwa dla dostawców usług MSP

Zgodnie z Huntress 2025 Managed ITDR Report, ataki wymierzone w tożsamości odpowiadają za ponad 40% wszystkich incydentów związanych z bezpieczeństwem, a w samym ubiegłym roku ponad połowa organizacji padła ofiarą ataków typu Business Email Compromise (BEC). Ponadto badanie Sophos X-Ops wykazało, że liczba ofert sprzedaży skradzionych danych uwierzytelniających w dark webie wzrosła o 106% między czerwcem 2024 r. a czerwcem 2025 r. Nie są to abstrakcyjne wskaźniki dotyczące analizy zagrożeń – to codzienna rzeczywistość organizacji obsługiwanych przez dostawców usług MSP.

Ponieważ naruszenia bezpieczeństwa związane z tożsamościami mogą mieć daleko idące konsekwencje w środowiskach klientów, na dystrybutorach spoczywa coraz większa odpowiedzialność za promowanie silniejszych mechanizmów ochrony tożsamości w całej sieci partnerów. Czołowe platformy już reagują na te wyzwania, uruchamiając formalne programy bezpieczeństwa oparte na takich frameworkach jak CIS Controls oraz tworząc portfolio dostawców skoncentrowanych na rozwiązaniach z zakresu zarządzania tożsamościami.

Przekaz jest jednoznaczny. Silne mechanizmy zarządzania tożsamościami i kontroli dostępu stanowią obecnie podstawowy wymóg dla uczestników platform sprzedażowych.

W jaki sposób wymagania Microsoft dotyczące programu CSP podnoszą standardy bezpieczeństwa tożsamości dla dostawców usług MSP

Jeśli krajobraz zagrożeń stanowił argument przemawiający za bezpieczeństwem tożsamości, zaktualizowane wymagania Microsoft dotyczące programu CSP pokazały, jak szybko oczekiwania te są formalizowane. To tylko jeden z przykładów szerszej zmiany zachodzącej w całym ekosystemie technologicznym, w którym dostawcy, platformy sprzedażowe, ubezpieczyciele cybernetyczni oraz ramy zgodności podnoszą poprzeczkę w zakresie odpowiedzialności za bezpieczeństwo.

1 października 2025 r. weszła w życie zaktualizowana polityka Microsoft dotycząca programu CSP, obowiązująca partnerów wszystkich poziomów i wymagająca stosowania takich środków, jak egzekwowanie uwierzytelniania wieloskładnikowego (MFA), wyznaczenie osób odpowiedzialnych za bezpieczeństwo oraz terminowe reagowanie na alerty dotyczące bezpieczeństwa. W przypadku obecnych partnerów zgodność z wymaganiami jest weryfikowana co roku, a partnerzy, którzy nie spełnią tych obowiązków, mogą utracić autoryzację.

Standardy tego typu stają się coraz ważniejszym elementem oceny partnerów. Dostawcy usług MSP, którzy nie są w stanie wykazać stosowania podstawowych zasad higieny zarządzania tożsamościami, w tym egzekwowania MFA oraz bezpiecznego zarządzania danymi uwierzytelniającymi, mogą w przyszłości mieć większe trudności z uczestnictwem w ekosystemach dostawców, programach dystrybutorów oraz partnerstwach skoncentrowanych na bezpieczeństwie.

Dlaczego dystrybutorzy nadają priorytet dostawcom usług MSP stosującym podejście identity-first

Wraz ze wzrostem znaczenia zagrożeń związanych z tożsamościami dla działalności organizacji zmienia się nie tylko zakres działań wymaganych od dostawców usług MSP, ale także kryteria, według których dystrybutorzy wybierają partnerów do współpracy.

Rzeczywistość jest taka, że dystrybutorzy funkcjonują na styku dostawców i dostawców usług MSP. Ich sukces zależy nie tylko od pozyskiwania dostawców oferujących rozwiązania zgodne z podejściem identity-first, ale również od rekrutowania partnerów dysponujących umiejętnościami i kompetencjami niezbędnymi do wspierania tych rozwiązań. Dostawca usług MSP korzystający ze współdzielonych danych uwierzytelniających, bez egzekwowania uwierzytelniania wieloskładnikowego (MFA) oraz bez wglądu zapewnianego przez funkcję Identity Threat Detection and Response (ITDR), może z czasem narazić reputację dystrybutora oraz jego zgodność z wymaganiami.

Dostawcy świadomi znaczenia bezpieczeństwa stają się szczególnie pożądanymi partnerami. Dostawcy usług MSP, którzy zainwestowali w infrastrukturę zarządzania tożsamościami – taką jak egzekwowanie uwierzytelniania wieloskładnikowego (MFA), Privileged Access Management (PAM) oraz ITDR – stają się coraz bardziej atrakcyjni dla dystrybutorów dążących do zwiększenia wzrostu na rynku. Często są oni lepiej przygotowani do sprzedaży dodatkowych usług, ograniczania ryzyka operacyjnego oraz obsługi organizacji traktujących cyberbezpieczeństwo jako strategiczny priorytet, a nie jedynie wymóg związany ze zgodnością.

Ocena poziomu bezpieczeństwa staje się coraz częstszym elementem procesu weryfikacji partnerów. Dostawca usług MSP, który potrafi wykazać się dobrze opracowaną strategią zarządzania tożsamościami, daje sygnał o dojrzałości operacyjnej, świadomości wymagań dotyczących zgodności oraz gotowości do wspierania nowoczesnych rozwiązań i usług z zakresu bezpieczeństwa.

Trend ten wykracza poza tradycyjne mechanizmy kontroli dostępu i zarządzania danymi uwierzytelniającymi. ITDR staje się istotnym wyróżnikiem dostawców usług MSP poszukiwanych przez dystrybutorów, umożliwiając rozszerzenie oferty bezpieczeństwa o ciągłe monitorowanie tożsamości, wykrywanie zagrożeń oraz reagowanie na incydenty. Wraz z nasilaniem się ataków opartych na tożsamościach odporność tożsamości stała się kluczowym priorytetem obejmującym użytkowników, systemy oraz punkty dostępu.

Dla dystrybutorów oznacza to coś więcej niż kolejną kategorię rozwiązań bezpieczeństwa. Powstaje coraz większa przepaść między dostawcami usług MSP, którzy potrafią świadczyć zaawansowane usługi z zakresu bezpieczeństwa tożsamości, a tymi, którzy nie dysponują takimi możliwościami. Dostawcy, którzy potrafią skutecznie pozycjonować, wdrażać i zarządzać nowoczesnymi rozwiązaniami z zakresu zarządzania tożsamościami, tworzą nowe źródła powtarzalnych przychodów oraz odpowiadają na potrzeby klientów, których wielu konkurentów nie jest w stanie zaspokoić.

Zarządzanie tożsamościami nie dotyczy już wyłącznie użytkowników. Konta usługowe, dane uwierzytelniające interfejsów API, tożsamości maszyn oraz przepływy pracy oparte na AI mają obecnie dostęp do systemów o kluczowym znaczeniu dla działalności biznesowej w środowiskach zarządzanych przez dostawców usług MSP. W miarę jak organizacje coraz szerzej wdrażają automatyzację i technologie AI, zabezpieczanie tych tożsamości nieosobowych (NHI) staje się kluczowym elementem nowoczesnych strategii bezpieczeństwa.

Dostawcy usług MSP, którzy już dziś inwestują w takie praktyki bezpieczeństwa, będą lepiej przygotowani do sprostania wyzwaniom związanym z bezpieczeństwem w przyszłości. Podobnie dystrybutorzy, którzy odpowiednio wcześnie dostrzegą te trendy i dostosują do nich swoje ekosystemy partnerskie, będą lepiej przygotowani do pozyskiwania nowoczesnych dostawców usług MSP, wspierania długoterminowego sukcesu partnerów oraz umacniania swojej pozycji w kanale sprzedaży napędzanym wymaganiami w zakresie bezpieczeństwa.

Jak dystrybutorzy współpracujący z dostawcami usług MSP mogą budować środowiska partnerskie oparte na podejściu identity-first

Dystrybutorzy, którzy zareagują najszybciej, będą kształtować przyszłość rynku dostawców usług MSP w swoich sieciach partnerskich. Tożsamość staje się obecnie kluczowym kryterium, przez pryzmat którego procesy rekrutacji, wspierania partnerów i wdrażania rozwiązań przyczyniają się do tworzenia platform sprzedażowych opartych na podejściu identity-first.

Poniżej przedstawiono kilka działań, którym czołowi dystrybutorzy mogą nadać priorytet, aby budować silniejsze platformy sprzedażowe oparte na podejściu identity-first:

Bezpieczeństwo tożsamości jest nowym wyznacznikiem sukcesu dostawców usług MSP

To, co początkowo było wymogiem w zakresie bezpieczeństwa, przekształca się obecnie w przewagę konkurencyjną. Dystrybutorzy wyznaczający kierunek tych zmian nie zarządzają już platformami sprzedażowymi, na których bezpieczeństwo jest jedynie opcjonalnym elementem. Budują ekosystemy, w których bezpieczeństwo tożsamości stanowi podstawowy wymóg, a partnerzy niespełniający tych standardów mogą mieć trudności z utrzymaniem swojej pozycji na rynku.

Dla dystrybutorów współpracujących z dostawcami usług MSP odpowiedni moment ma kluczowe znaczenie. Wymagania dotyczące zgodności stają się coraz bardziej rygorystyczne, poziom ryzyka rośnie, a klienci końcowi oczekują od swoich usługodawców coraz wyższego poziomu dojrzałości operacyjnej. Silne praktyki w zakresie zarządzania tożsamościami szybko stają się cechą wyróżniającą dostawców usług MSP, z którymi chcą współpracować klienci, dostawcy i partnerzy kanału sprzedaży.

Pytanie, które powinien zadać sobie każdy dystrybutor, jest proste: czy Państwa platforma sprzedażowa została stworzona z myślą o dostawcach usług MSP przeszłości, czy o tych, których faktycznie potrzebują Państwa klienci?

KeeperMSP: rozwiązanie stworzone z myślą o standardach zarządzania tożsamościami, których potrzebują dystrybutorzy

To właśnie w tym obszarze specjalistyczne rozwiązania do ochrony tożsamości pomagają dystrybutorom wzmacniać strategie pozyskiwania i wspierania dostawców usług MSP. Jako platforma PAM oparta na modelach zero-trust i zero-knowledge, KeeperMSP zapewnia infrastrukturę zarządzania tożsamościami niezbędną do spełnienia wymagań dotyczących zgodności, ochrony środowisk klientów oraz wyróżnienia się podczas procesu oceny partnerów.

Wraz z ewolucją oczekiwań wobec dostawców usług MSP dystrybutorzy potrzebują czegoś więcej niż kolejnego logo w swoim portfolio lub kolejnego rozwiązania bezpieczeństwa na swojej platformie sprzedażowej. Potrzebują partnerów, którzy pomogą im pozyskiwać, wspierać i utrzymywać dostawców usług MSP wyznaczających przyszłość kanału sprzedaży.

Keeper jest już obecny w głównych ekosystemach dystrybucyjnych, zapewniając dostawcom usług MSP specjalnie zaprojektowaną platformę wielodostępną (multi-tenant), umożliwiającą ochronę danych uwierzytelniających, zarządzanie tajnymi danymi oraz wdrażanie bezpieczeństwa tożsamości na dużą skalę. Poza samą technologią Keeper umożliwia dystrybutorom wykorzystanie jednego z najszybciej rozwijających się trendów w obszarze usług zarządzanych: wspierania dostawców usług MSP w świadczeniu skalowalnych, cyklicznych usług bezpieczeństwa skoncentrowanych na zarządzaniu tożsamościami.

Solidny fundament w zakresie zarządzania tożsamościami przynosi strategiczne korzyści wykraczające daleko poza wdrożenie technologii. Przekłada się na większe zaangażowanie partnerów, skuteczniejsze rozmowy rekrutacyjne oraz trwały rozwój całego ekosystemu. Zapewniając dostawcom usług MSP narzędzia, zasoby i możliwości z zakresu bezpieczeństwa niezbędne do osiągnięcia sukcesu, dystrybutorzy mogą stworzyć bardziej wyróżniającą się i wartościową ofertę kanału sprzedaży.

Kanał sprzedaży wkracza w nową fazę – taką, w której dostawcy usług MSP oceniają partnerstwa nie tylko pod kątem możliwości oferowanych produktów, ale również rezultatów biznesowych, jakie współpraca ta pozwala osiągnąć.

Dystrybutorzy, którzy odniosą sukces w tym środowisku, to ci, którzy dostosują swoje ekosystemy do kierunku, w jakim zmierza popyt wśród dostawców usług MSP. Przyjmując podejście identity-first, będą lepiej przygotowani do pozyskiwania nowej generacji dostawców usług MSP, budowania silniejszych relacji partnerskich oraz rozwijania bardziej odpornych i rentownych programów partnerskich.

Warto już dziś rozpocząć bezpłatny okres próbny KeeperMSP.