Der Wandel zu Identity-First im MSP-Recruiting

Führende Vertriebspartner von Managed Service Providern (MSP) fügen ihrem Marktplatz nicht nur Identitätstools hinzu. Sie definieren die Kriterien für Partnerschaften innerhalb ihrer Ökosysteme neu.

Jahrelang war der Beitritt zum Marktplatz eines großen Vertriebspartners in erster Linie eine kommerzielle Transaktion. Sie übermitteln Ihre Unternehmensdaten, bestehen einige grundlegende Onboarding-Prüfungen und legen los mit dem Verkauf. Die Identitätssicherheit war eher ein nachträglicher Gedanke – eine Produktkategorie und keine Voraussetzung für eine Partnerschaft.

Diese Zeiten sind vorbei.

Jenseits des Channels vollziehen MSP-Vertriebspartner eine entscheidende Wende. Was einst ein einzelner Punkt im Produktangebot eines MSPs war, ist zu einer zwingend erforderlichen Zugangsgrundlage für das Ökosystem selbst geworden. MSPs, die Identitätssicherheitsstrategien nicht priorisieren, könnten Schwierigkeiten haben, in den heutigen Partnernetzwerken wettbewerbsfähig zu bleiben.

Warum Identitätssicherheit für MSP-Partnerschaften immer wichtiger wird

Laut dem Huntress 2025 Managed ITDR Report machen identitätsbasierte Angriffe über 40 % aller Sicherheitsvorfälle aus, wobei allein im letzten Jahr mehr als die Hälfte der Unternehmen von Kompromittierungen geschäftlicher E-Mails betroffen waren. Darüber hinaus ergab eine Untersuchung von Sophos X-Ops, dass die Zahl der gestohlenen Anmeldedaten im Dark Web zwischen Juni 2024 und Juni 2025 um 106 % gestiegen ist. Dabei handelt es sich nicht um abstrakte Kennzahlen zur Bedrohungslage, sondern um die tägliche Realität in Unternehmen, die von MSPs betreut werden.

Da identitätsbezogene Kompromisse weitreichende Auswirkungen auf Kundenumgebungen haben können, haben Vertriebspartner eine wachsende Verantwortung, stärkere Identitätsschutzmaßnahmen in ihrem Partnernetzwerk zu fördern. Führende Plattformen reagieren bereits darauf, indem sie formelle Sicherheitsprogramme auf der Grundlage von Rahmenwerken wie den CIS-Kontrollen einführen und ein auf Identitätsmanagement ausgerichtetes Anbieterportfolio zusammenstellen.

Die Botschaft ist klar. Strenge Identitäts- und Zugriffskontrollen sind mittlerweile eine Grundvoraussetzung für Marktplatzmitglieder.

Wie die CSP-Anforderungen von Microsoft die Standards für Identitätssicherheit bei MSPs erhöhen

Wenn die Bedrohungslandschaft für Identitätssicherheit spricht, haben Microsofts aktualisierte CSP-Anforderungen gezeigt, wie schnell diese Erwartungen formalisiert werden. Dies ist nur ein Beispiel für einen umfassenderen Wandel im gesamten Technologieökosystem, bei dem Anbieter, Marktplätze, Cyberversicherer und Compliance-Rahmenwerke die Messlatte für Sicherheitsverantwortlichkeit höher legen.

Am 1. Oktober 2025 trat Microsofts aktualisierte CSP-Richtlinie in allen Partnerstufen in Kraft und verlangte Maßnahmen wie die Durchsetzung der Multi-Faktor-Authentifizierung (MFA), festgelegte Sicherheitskontakte und zeitnahe Reaktionen auf Sicherheitswarnungen. Für bestehende Partner wird die Einhaltung jährlich überprüft, wobei ein Entzug der Zulassung für diejenigen möglich ist, die diese Verpflichtungen nicht erfüllen.

Standards wie diese werden zu einem immer wichtigeren Bestandteil der Partnerbewertung. Für MSPs, die keine grundlegende Maßnahmen zur Identitätssicherheit nachweisen können, einschließlich der Durchsetzung von MFA und sicherem Zugangsdatenmanagement, wird es möglicherweise schwieriger, in Zukunft an Anbieter-Ökosystemen, Vertriebsprogrammen und sicherheitsorientierten Partnerschaften teilzunehmen.

Warum Vertriebspartner MSPs mit Fokus auf Identitätssicherheit priorisieren

Da Identitätsbedrohungen für Unternehmen zunehmend an Bedeutung gewinnen, verändern sie nicht nur die Anforderungen an MSPs – sie prägen auch, wen Vertriebspartner überhaupt rekrutieren möchten.

Tatsächlich agieren Vertriebspartner an der Schnittstelle zwischen Anbietern und MSPs. Der Erfolg hängt nicht nur von der Gewinnung von Identity-First-Anbietern ab, sondern auch von der Rekrutierung von Partnern, die über die Fähigkeiten und Kompetenzen verfügen, diese Produkte zu unterstützen. Ein MSP, der mit gemeinsam genutzten Zugangsdaten betrieben wird, ohne dass eine MFA-Pflicht besteht oder die Transparenz durch Identity Threat Detection and Response (ITDR) gewährleistet ist, kann letztendlich den Ruf und die Compliance-Situation des Vertriebspartners gefährden.

Sicherheitsbewusste Anbieter werden zu erstklassigen Rekruten. MSPs, die in Identitätsinfrastruktur investiert haben – wie MFA-Durchsetzung, Privileged Access Management (PAM) und ITDR – sind für Vertriebspartner, die das Marktwachstum fördern wollen, zunehmend attraktiv. Diese Anbieter sind oft besser in der Lage, Upselling zu leisten, das operative Risiko zu reduzieren und Unternehmen zu bedienen, die Cybersicherheit als strategische Priorität und nicht nur als zu erfüllende Compliance-Anforderung betrachten.

Die Bewertung der Sicherheitslage wird zunehmend Bestandteil des Partnerprüfungsprozesses. Ein MSP, das eine gut entwickelte Identitätsmanagementstrategie nachweisen kann, signalisiert operative Reife, Compliance-Bewusstsein und Bereitschaft, führende Sicherheitslösungen und -dienstleistungen zu unterstützen.

Dieser Trend geht über herkömmliche Zugriffs- und Zugangsdatenkontrollen hinaus. ITDR entwickelt sich zu einem starken Differenzierungsmerkmal unter MSPs, die Vertriebspartner rekrutieren möchten, und hilft Anbietern, ihre Sicherheitsangebote mit kontinuierlicher Identitätsüberwachung, Bedrohungserkennung und -reaktion zu verbessern. Da identitätsbasierte Angriffe zunehmen, ist die Widerstandsfähigkeit der Identität zu einer wichtigen Priorität für Benutzer, Systeme und Zugangspunkte geworden.

Für Vertriebspartner stellt dies mehr als nur eine weitere Sicherheitskategorie dar. Es entsteht eine wachsende Kluft zwischen MSPs, die fortschrittliche Identitätssicherheitsdienste anbieten können, und denen, die dies nicht können. Anbieter, die moderne Identitätslösungen effektiv positionieren, implementieren und verwalten können, schaffen neue wiederkehrende Umsatzmöglichkeiten und gehen auf Kundenbedürfnisse ein, die viele ihrer Wettbewerber nicht erfüllen können.

Das Identitätsmanagement entwickelt sich auch über menschliche Benutzer hinaus weiter. Servicekonten, API-Zugangsdaten, Maschinenidentitäten und KI-gesteuerte Workflows haben nun Zugriff auf geschäftskritische Systeme in MSP-verwalteten Umgebungen. Da Unternehmen weiterhin Automatisierungs- und KI-Technologien einführen, wird die Sicherung dieser nicht-menschlichen Identitäten (Non-Human Identities, NHIs) zu einem entscheidenden Bestandteil moderner Sicherheitsstrategien.

MSPs, die heute in diese Sicherheitspraktiken investieren, positionieren sich besser, um die Sicherheitsherausforderungen von morgen bewältigen zu können. Ebenso werden Vertriebspartner, die diese Trends frühzeitig erkennen und ihre Partner-Ökosysteme entsprechend ausrichten, besser darauf vorbereitet sein, zukunftsorientierte MSPs anzuziehen, den langfristigen Erfolg der Partner zu unterstützen und ihre Position in einer durch Sicherheit geprägten Channel-Landschaft zu stärken.

So können MSP-Vertriebspartner identitätsorientierte Partnerumgebungen aufbauen

Die Vertriebspartner, die jetzt schnell handeln, werden die Zukunft der MSP-Talente innerhalb ihrer Partnernetzwerke prägen. Identität dient nun als Perspektive, durch die die Partnerakquise, die Förderung und die Implementierung dazu beitragen, identitätsorientierte Marktplätze zu schaffen.

Im Folgenden finden Sie einige Vorgehensweisen, die führende Vertriebspartner priorisieren können, um stärkere Marktplätze mit Fokus auf Identitätssicherheit zu erstellen:

Identitätssicherheit ist der neue Erfolgsmaßstab für MSPs

Was als Sicherheitsanforderung begann, entwickelt sich zu einem Wettbewerbsvorteil. Die führenden Vertriebspartner in diesem Bereich betreiben keine Marktplätze mehr, auf denen Sicherheit nur eine Option ist. Sie bauen Ökosysteme auf, in denen Identitätssicherheit eine grundlegende Anforderung ist, und Partner, die diese Standards nicht erfüllen, könnten ihre Relevanz verlieren.

Für MSP-Vertriebspartner ist der Zeitpunkt entscheidend. Die Compliance-Anforderungen werden strenger, das Risiko steigt und die Endkunden erwarten von ihren Dienstleistern ein höheres Maß an betrieblicher Reife. Starke Identitätspraktiken werden schnell zu einem prägenden Merkmal der MSPs, mit denen Kunden, Anbieter und Channelpartner zusammenarbeiten möchten.

Die Frage für jeden Vertriebspartner ist einfach: Ist Ihr Marktplatz für die MSPs der Vergangenheit oder für die, die Ihre Kunden tatsächlich benötigen?

KeeperMSP: Entwickelt für den Identitätsstandard, den Vertriebspartner benötigen

Hier kommen speziell entwickelte Lösungen für Identitätssicherheit ins Spiel, die Vertriebspartnern dabei helfen, ihre Strategien zur Rekrutierung und Befähigung von Managed Service Providern (MSPs) zu stärken. Als Zero-Trust- und Zero-Knowledge-PAM-Plattform bietet KeeperMSP die notwendige Identitätsinfrastruktur, um Compliance-Anforderungen zu erfüllen, Kundenumgebungen zu schützen und sich im Partnerprüfungsprozess hervorzuheben.

Da sich die Erwartungen der MSPs ständig weiterentwickeln, benötigen Vertriebspartner mehr als nur ein weiteres Logo für ihr Portfolio oder eine weitere Sicherheitslösung für ihre Marktplätze. Sie benötigen Partner, die ihnen dabei helfen, die MSPs, die die Zukunft des Vertriebskanals gestalten, zu gewinnen, zu fördern und zu binden.

Keeper ist bereits in wichtige Vertriebsökosysteme integriert und bietet MSPs eine speziell entwickelte, mandantenfähige Plattform zur Sicherung von Zugangsdaten, zur Verwaltung vertraulicher Informationen und zur Umsetzung von Identitätssicherheit in großem Maßstab. Über die Technologie hinaus versetzt Keeper Vertriebspartner in die Lage, von einem der am schnellsten wachsenden Schwerpunkte im Bereich Managed Services zu profitieren: MSPs können skalierbare, wiederkehrende Sicherheitsdienste anbieten, bei denen die Identität im Mittelpunkt steht.

Eine solide Identitätsgrundlage bietet strategische Vorteile, die weit über die bloße Einführung neuer Technologien hinausgehen. Es fördert eine tiefere Partnerbindung, bessere Rekrutierungsgespräche und nachhaltiges Ökosystemwachstum. Indem Vertriebspartner MSPs mit den Tools, Ressourcen und Sicherheitsfunktionen ausstatten, die diese zum Erfolg benötigen, können sie ein differenzierteres und wertvolleres Channelangebot etablieren.

Der Channel tritt in eine neue Phase ein – eine, in der MSPs Partnerschaften nicht nur anhand der Produktfähigkeiten, sondern auch der Geschäftsergebnisse bewerten, die diese Partnerschaften ermöglichen.

Die Vertriebspartner, die in diesem Umfeld erfolgreich sein werden, sind diejenigen, die ihre Ökosysteme an die künftige Nachfrage der MSPs anpassen. Durch die Annahme eines identitätsorientierten Ansatzes sind sie besser positioniert, um die nächste Generation von MSPs anzuziehen, stärkere Partnerbeziehungen zu fördern und widerstandsfähigere, margenreichere Channelprogramme zu fördern.

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