A mudança para priorizar a identidade no recrutamento de MSPs

Distribuidores líderes de provedores de serviços gerenciados (MSP) não estão apenas adicionando ferramentas de identidade ao mercado. Eles estão redefinindo os critérios para parceria dentro dos ecossistemas.

Durante anos, entrar no mercado de um grande distribuidor era essencialmente uma transação comercial. Envie os detalhes da sua empresa, passe por algumas checagens básicas de integração e comece a vender. A segurança de identidade era deixada para depois, uma categoria de produto em vez de um requisito de parceria.

Esses dias já ficaram para trás.

Em todo o canal, os distribuidores de MSP estão fazendo uma mudança decisiva. O que antes era apenas um item no menu de produtos de um MSP virou uma porta de entrada fundamental para o próprio ecossistema. Os MSPs que não priorizarem estratégias de segurança centradas na identidade poderão ter dificuldades para se manterem competitivos nas redes de parceiros atuais.

Por que a segurança de identidade está se tornando um requisito para parcerias com MSP

De acordo com o Relatório ITDR Gerenciado Huntress 2025, ataques baseados em identidade representam mais de 40% de todos os incidentes de segurança, com mais da metade das organizações atingidas por violações de e-mails empresariais somente no ano passado. Além disso, a pesquisa da Sophos X-Ops descobriu que as anúncios de credenciais roubadas na dark web aumentaram 106% entre junho de 2024 e junho de 2025. Não são métricas abstratas de inteligência contra ameaças; são a realidade diária das organizações que os MSPs atendem.

Como violações relacionadas à identidade podem ter consequências de longo alcance em ambientes de clientes, os distribuidores têm uma responsabilidade crescente de promover proteções de identidade mais fortes em toda a rede de parceiros. As principais plataformas já estão respondendo, lançando programas formais de segurança baseados em estruturas como CIS Controls e curando portfólios de fornecedores focados na identidade.

A mensagem está clara. Controles robustos de identidade e acesso agora são requisito básico para membros do marketplace.

Como os requisitos do CSP da Microsoft estão elevando os padrões de segurança de identidade para MSPs

Se o cenário de ameaças justificava a segurança de identidade, os requisitos atualizados do CSP da Microsoft demonstraram a rapidez com que essas expectativas estão se formalizando. É apenas um exemplo de uma mudança mais ampla que está ocorrendo em todo o ecossistema tecnológico, onde fornecedores, marketplaces, seguradoras cibernéticas e estruturas de conformidade estão elevando o padrão de responsabilidade pela segurança.

Em 1º de outubro de 2025, a política atualizada do CSP da Microsoft entrou em vigor em todos os níveis de parceria, exigindo medidas como a aplicação obrigatória da autenticação multifator (MFA), a designação de contatos de segurança e respostas oportunas a alertas de segurança. Para parceiros existentes, a conformidade é validada anualmente, com possibilidade de desautorização para aqueles que não cumprem essas obrigações.

Padrões como esses estão se tornando um componente cada vez mais essencial da avaliação de parceiros. MSPs que não conseguem comprovar higiene básica de identidade, incluindo aplicação de MFA e gestão segura de credenciais, podem ter mais dificuldade para participar de ecossistemas de fornecedores, programas de distribuidores e parcerias focadas em segurança daqui para frente.

Por que os distribuidores estão priorizando MSPs com foco em identidade

À medida que as ameaças à identidade se tornam uma preocupação cada vez maior para as empresas, elas não estão apenas mudando o que os MSPs precisam fazer — estão também redefinindo o perfil de profissionais que os distribuidores desejam recrutar desde o início.

Na realidade, os distribuidores operam na intersecção entre fornecedores e MSPs. O sucesso depende não apenas de atrair fornecedores que priorizam a identidade, mas também de recrutar parceiros com as habilidades e os recursos necessários para esses produtos. Um MSP rodando com credenciais compartilhadas, sem aplicação de MFA ou visibilidade de Detecção e Resposta a Ameaças de Identidade (ITDR), pode acabar prejudicando a reputação e a postura de conformidade do distribuidor.

Provedores conscientes da segurança estão se tornando recrutas premium. MSPs que investiram em infraestrutura de identidade – como a aplicação de MFA, Gerenciamento de Acesso Privilegiado (PAM) e ITDR – são cada vez mais atraentes para distribuidores que buscam crescer no mercado. Esses fornecedores estão frequentemente mais bem posicionados para incrementar vendas, reduzir o risco operacional e atender organizações que consideram a cibersegurança uma prioridade estratégica, não apenas uma exigência de conformidade.

As avaliações de postura de segurança são cada vez mais comuns no processo de seleção de parceiros. Um MSP que comprove uma estratégia bem desenvolvida de gestão de identidade sinaliza maturidade operacional, consciência de conformidade e prontidão para apoiar soluções e serviços de segurança de ponta.

Essa tendência vai além dos tradicionais controles de acesso e de credenciais. O ITDR está emergindo como um diferencial poderoso entre os MSPs que os distribuidores buscam recrutar, ajudando os provedores a aprimorar os serviços de segurança com monitoramento contínuo de identidade, detecção e resposta a ameaças. À medida que os ataques baseados em identidade aumentam, a resiliência de identidade tornou-se uma prioridade fundamental para usuários, sistemas e pontos de acesso.

Para os distribuidores, representa mais do que apenas uma categoria de segurança. Isso está criando uma divisão crescente entre os MSPs que podem prestar serviços avançados de segurança de identidade e aqueles que não podem. Provedores que conseguem posicionar, implantar e gerenciar soluções modernas em identidade de forma eficaz estão criando novas oportunidades de receita recorrente e atendendo às necessidades dos clientes que muitos dos concorrentes não estão prontos para atender.

A gestão de identidades também está evoluindo para além dos usuários humanos. Contas de serviço, credenciais de API, identidades de máquinas e fluxos de trabalho orientados por IA agora têm acesso a sistemas críticos para os negócios em ambientes gerenciados por MSPs. À medida que as organizações continuam a adotar tecnologias de automação e IA, a proteção dessas Identidades Não Humanas (NHIs) está emergindo como um componente crítico das estratégias modernas de segurança.

Os MSPs que investirem nessas práticas de segurança hoje estarão em melhor posição para enfrentar os desafios à segurança de amanhã. Da mesma forma, distribuidores que reconhecem essas tendências antes e alinham os ecossistemas de parceiros estarão mais bem preparados para atrair MSPs visionários, apoiar o sucesso de parceiros no longo prazo e fortalecer a posição em um cenário de canais orientado por segurança.

Como os distribuidores de MSP podem criar ambientes de parceiros com foco em identidade

Os distribuidores que agirem com urgência definirão o futuro dos profissionais de MSP nas redes de parceiros. A identidade agora serve como a lente através da qual o recrutamento, a capacitação e a implementação de parceiros ajudam a criar mercados centrados na identidade.

A seguir, apresentamos algumas práticas que os principais distribuidores podem priorizar para criar marketplaces mais robustos e focados na identidade do usuário:

A segurança de identidade é a nova medida do sucesso do MSP

O que começou como uma exigência de segurança está se transformando em uma vantagem concorrencial. Os distribuidores que lideram essa mudança não estão mais gerenciando mercados onde a segurança é opcional. Eles estão montando ecossistemas onde a segurança de identidade é fundamental, e parceiros que não atendem a esses padrões podem ter dificuldades para permanecer relevantes.

Para os distribuidores de MSP, o momento certo é crucial. As expectativas de conformidade estão mais rigorosas, a exposição ao risco está aumentando, e os clientes finais exigem níveis mais elevados de maturidade operacional dos prestadores de serviços. Práticas fortes de identidade estão rapidamente se tornando uma característica definidora dos MSPs com os quais clientes, fornecedores e parceiros de canal desejam trabalhar.

A pergunta para cada distribuidor é simples: seu marketplace é para os MSPs do passado ou para aqueles de que os seus clientes realmente precisam?

KeeperMSP: desenvolvido para as necessidades dos distribuidores de padrões de identidade

É aqui que as soluções em segurança de identidade criadas especificamente ajudarão os distribuidores a fortalecer as estratégias de recrutamento e capacitação de MSP. Como uma plataforma PAM com confiança zero e conhecimento zero, o KeeperMSP tem a infraestrutura de identidade necessária para atender aos requisitos de conformidade, proteger os ambientes dos clientes e se destacar no processo de triagem dos parceiros.

À medida que as expectativas dos MSP continuam a evoluir, os distribuidores precisam de mais do que mais um logotipo para adicionar aos portfólios ou outra solução em segurança para suas plataformas de mercado. Eles precisam de parceiros que os ajudem a atrair, capacitar e reter os MSPs que estão moldando o futuro do canal.

O Keeper já bem incorporado nos principais ecossistemas de distribuição, fornecendo aos MSPs uma plataforma multi-inquilinos especialmente projetada para proteger credenciais, gerenciar segredos e operacionalizar a segurança de identidade em larga escala. Além da própria tecnologia, a Keeper posiciona os distribuidores para capitalizar uma das prioridades que mais cresce em serviços gerenciados: permitir que os MSPs entreguem serviços de segurança escaláveis e recorrentes, centrados na identidade.

Uma base de identidade sólida traz benefícios estratégicos que vão muito além da adoção de tecnologia. Isso gera um envolvimento mais profundo dos parceiros, melhores conversas de recrutamento e um crescimento sustentável do ecossistema. Ao equipar os MSPs com as ferramentas, os recursos e as capacidades de segurança de que precisam para ter sucesso, os distribuidores podem estabelecer um serviço de canal mais diferenciado e valioso.

O canal está entrando em uma nova fase – uma em que os MSPs avaliam parcerias com base não apenas nas capacidades do produto, mas também nos resultados de negócios que essas parcerias proporcionam.

Os distribuidores que prosperarem nesse ambiente serão aqueles que alinharem os ecossistemas com a direção para a qual a demanda de MSP está se encaminhando. Ao adotar uma abordagem que prioriza a identidade, eles estarão mais bem posicionados para atrair a próxima geração de MSPs, fomentar relacionamentos mais fortes com parceiros e cultivar programas de canal mais resilientes e com maior margem.

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